1.A-team gegarandeerd.

Grote bureau’s pitchen en winnen klanten met hun topmensen. Maar de kans is groot dat het niet die topmensen zijn die voor de klant zullen werken. Bij kleine bureaus ontmoet de klant meteen de mensen die het werk gaan doen. Gebruik dit als je sterkte. Het schept vertrouwen en toont aan dat je geen boodschapper of verkoper nodig hebt. 

Vertel ook dat ze directe toegang hebben tot de experts in je bedrijf. Je hebt als klein bureau nog het voordeel dat je direct en persoonlijk contact kunt hebben met je klanten. Na de covid pandemie is dat nog meer van waarde dan eerst. Onderhoud deze band ook door bijvoorbeeld eens te gaan lunchen, grote klanten waarderen dit enorm. 

2. Pitchn aan procurement

Grote bedrijven kopen vaak aan via hun Procurement of aankoopdienst. Ik snap dat het frustrerend kan zijn om hen te pitchen. Jij komt over je passie praten, aankopers willen enkel onderhandelen over geld. Toch is het belangrijk dat je zeker ook op hen focust. Je moet hun aanpak begrijpen en onderhandelen met een blik op de toekomst. Toon dat je financieel stabiel bent en wees zo veel mogelijk transparant over je cijfers. Zo kom je betrouwbaar en serieus over. Maak ook vanaf het begin je scope groter. Bepaal wat er wel en niet gedaan wordt binnen je opdracht, maar zorg er eerder voor dat er te veel werk gerekend wordt dan te weinig. Als er dan onderhandeld moet worden kan je eventueel de scope nog wat verminderen.

3. Toon dat je “ENTERPRISEˮ-klaar bent: klaar voor grote klanten

Spreek vanuit de wij-vorm, ook al ben je nog alleen of met een klein team in je bureau. Zo geef je je klant de zekerheid dat je bedrijf niet in elkaar zakt als er één iemand tijdelijk wegvalt. Als je een klein team hebt, kan je best een netwerk opbouwen van freelancers die klaarstaan om werk of expertise te verlenen. Zo kan je je grote klanten tonen dat je niet meer op zoek moet naar extra hulp met een specifieke kwaliteit. Je netwerk staat klaar om samen te werken met de klant, en je wordt niet gehinderd door de schaal van je team. 

Wees ook transparant over je technologisch pakket. Vertel je grote klanten welke tools je allemaal gebruikt, zodat ze kunnen zien dat je dezelfde programma’s gebruikt en zonder probleem in hun workflow kunt werken. Deel ook dat je open bent om nog meer technologische tools toe te voegen aan je pakket. Zorg er verder ook voor dat je een basiscontract klaar hebt staan zodat je snel en duidelijk kunt communiceren over je algemene voorwaarden en verwachtingen.

Op onze website kan je een gratis template voor algemene verkoopvoorwaarden downloaden, die je kunt aanpassen aan je specifieke noden. 

4. Toon dat je klaar bent voor AI

Laat zien wat je AI-beleid is en waar je de technologie voor inzet. Vertel er ook bij vanwaar de AI-tools komen die je gebruikt. Dit toont je klant dat je mee bent en er bewust mee omgaat en niet achterop loopt met de nieuwe innovaties. Veel bedrijven en klanten zijn nog onzeker over de veranderingen, dus als jij kunt aantonen dat je dit niet bent, sta je een stapje voor. 

5. Durf een demo te geven tijdens je pitch

Laat tijdens je pitch al een eerste inhoudelijk voorstel of idee zien. Zo toon je grote klanten dat je zelfzeker bent en graag met hen wilt werken. Ook heb je op deze manier duidelijk veel tijd gestoken in je pitch. Natuurlijk is een juiste balans hierin belangrijk. Je mag uiteraard niet al heel de job hebben uitgevoerd waarbij je al je plannen en ideeën weggeeft zonder dat de klant er voor betaald heeft. 

6. Vertel je klant nooit dat ze je grootste klant zullen zijn

Akkoord, je wilt graag tonen dat je je uiterste best wil doen omdat de klant veel voor je betekent, maar voor een grote klant kom je zo over als een risico. Ze zullen zich afvragen of je wel klaar bent en of je niet overkop gaat als zij de stekker uit de samenwerking trekken. Vertel een grote klant eerder over de ervaringen die je hebt, je divers portfolio en de andere klanten die een groot deel uitmaken van je inkomsten. 

Bonus tip: 

Beenhouwerij Gaston Van De Walle werd wereldberoemd door een foto tijdens de koers. Ze hebben er daarna bewust voor gekozen om klein te blijven en hun eigen slachthuis te behouden. Daardoor zijn ze vandaag nog steeds populair en vertrouwd. Ze bleven bij hun kleine niche en waren geen trend die zomaar overwaaide. Small can be beautiful!

Tim Wolfs kwam spreken op een van onze Master Labs, bekijk onze agenda voor toekomstige Master Labs, evenementen en meer.